徐鹤宁：别在拜访时就让客户有机会拒绝你

我们都知道，在很多情况下，销售的第一步就是拜访客户，任何销售员，只有在拜访客户时就留下良好的第一印象，才有可能为下一步成功推销奠定基础，而如果客户在接受你的拜访时就拒绝你，那么无疑为销售增加了难度。

对此，我们先来看看下面的故事：

爱迪生是家喻户晓的名字，他被誉为“发明大王”,在他身上，曾经发生过一件不可思议的事。在发明了自动发报机之后，爱迪生想重新建立一个实验室，但是资金从哪里来呢？他想到一个方法—一卖掉自动发报机的发明。但是他并不是生意人，对这些买卖的事也不了解，于是，他想问问妻子的意见，妻子给他的建议是两万美元。

听完之后，爱迪生很诧异：“两万美元，太多了吧？”妻子看到爱迪生一副犹豫不决的样子，说：“我看能行，要建一个实验室，可不是一笔小钱，这是最小的预算了。要不，你先套套商人的口气，让他先开价，然后再看看具体情况。”爱迪生想了想，觉得妻子的话有道理，就决定试一试。

事实上，爱迪生在当时的美国，在发明界已经声名鹊起了。不少商人也了解他，在朋友的介绍下，爱迪生决定与一名商人谈判。很自然，双方谈到价格问题。对方让爱迪生出价，但爱迪生觉得自己的要求可能高了，始终不好意思说话。

商人无奈之下，就说：“那我先开个价吧，10万美元，你看怎么样？”这个价格简直是爱迪生没有想到的，太过高兴的他，一时竟然不知道如何继续谈判。当然在表面上他并没有表现出来，反而面带难色，说要等自己的妻子回来再商量一下。

商人一看这种情况，也担心夜长梦多，于是对他软磨硬泡，爱迪生一看时机差不多了，便顺势与对方签了交易合同。后来，爱迪生对他妻子米娜开玩笑说：“没想到晚说了一会儿就赚了8万美元。”

在通常情况下，人们会认为能说话，会说话是口才。殊不知，有时候不说话，保持沉默也是一种口才，甚至这时的不说话比说话的效果还要好。确实是这样，我们总是不愿意在接受别人批评的时候保持沉默，譬如面对一个难以说服的客户。

其实，有时候，“此时无声胜有声”,沉默才堵住客户的嘴，沉默可以给对方和自己都留余地，沉默甚至可以使局面发生翻天覆地的变化。

鹤宁教育销售心理支招：

那么，究竟有哪些技巧可以不让客户找借口呢？

1.会要求，别让客户牵着鼻子走

有时候，对客户百依百顺并不是什么好事，因为这会让客户感觉你的产品存在缺陷或者你的销售能力和专业水平不强，而如果你态度强硬点，学会向客户提要求的话，反而会赢得客户的感激，如你可以十分自信地对你的客户说：“×x总，在这个行业，你可以拒绝任何一个销售员，但你不可以拒绝我，因为我是一个很专业的销售员，我的经验告诉我，如果你拒绝了我，你就拒绝了财富。”

在销售行业，那些销售冠军从来不会让自己被客户牵着鼻子走；相他们是销售的主人。可现实的销售活动中，很多销售员却总是害怕自己被拒绝，于是，对客户小心翼翼，生怕得罪客户毁了生意。但实际上这样做的效果并不是很好。

而如果，销售员愿冒被拒绝的风险而直接提出要求，可能就是另外一种销售景象。那么，如何要求就成了销售员应该思考的问题。总的来说，销售员要明白你要求的内容不能超过你的职责所在，那就是卖出产品。

然而，在提出这一要求之前，你需要要求和客户见面、要求了解客户为什么拒绝购买、要求了解客户有什么需求等。同时，你在要求的时候，要秉着积极、友好、礼貌的态度，让客户看到你的素质。

另外，你还需要向客户表明你的信心、对产品的信心，一旦你决定自己要的是什么，就表现出一副不可能失败的架势，而你就绝对会实现！你要在所有的解说完毕，进入销售活动，进入尾声之际，请求客户作出购买决定。

2.在客户说“不”以前，先说“是”

销售过程中，最具说服力的劝服技巧无非是让客户自己承认产品的优良、服务的到位等，让客户在拒绝之前先说“是”,就能有效将客户的拒绝遏制住。比如，你可以对客户说：“××先生，您应该知道向来我们的产品都比A公司的产品价位低一些吧？”

当然，销售员在让客户肯定某些销售情况时，必须要对该情况有十足的把握，不能让客户抓住把柄。销售员懂得这一销售技巧后，可以顺利拿下很多订单。销售行业，本来就是一个没有空间限定的行业，拿“心有多大，舞台就有多大”这句话来形容再恰当不过。

只要你掌握销售的技巧，大胆地表现你的口才，你会获得销售行业的佳绩。人们常说的销售口才，其含义并不是单指能言善辩，真正的销售口才是一种艺术，体现的是销售员的智慧和对语言的认知和把握能力。

总之，任何一名销售员，在拜访客户的过程中，都要善于把握整个谈话局势，要引导客户逐步接受你和你的产品，绝不能让客户说“不”,只有这样，才能为成功推销奠定基础。