开店上百家的“咔啦酷”完成近5000万元A轮融资

打算创业做抓娃娃机时，秦婷婷第一时间请教了老领导华住酒店集团创始人兼董事长季琦。

彼时是2016年，600亿娃娃机市场还未出现一个市场份额超过5%的玩家，格局分散。经历过大型连锁餐饮、连锁酒店创业全过程的秦婷婷认为，当时的娃娃机市场与20年前遍地招待所是一样的，用连锁模式很容易能做出10%以上的市场份额。

“越贴近吃住行娱、越是跟老百姓息息相关，最容易做大。”季琦告诉她：“闷声先做！”

于是，咔啦酷从2016年6月开始组建团队，2017年在抓娃娃机“风口”中低调布局。直到2018年6月初，咔啦酷才首次出现在公众面前，宣布获得华盖资本、北京市文化中心建设发展基金和清科资管的近5000万元A轮融资。而这已是咔啦酷完成的第三轮融资，其娃娃店面铺设量的已经达到110多家，覆盖25座城市，位居行业第一。

品牌化，变偶然性消费为目的性消费

事实上，抓娃娃机生意在中国并不新鲜，由于传统运营商一般采用散台形式进入商场，低成本、低门槛，使得过去20年间抓娃娃机遍布中国大中小城市的游戏厅和电影院。然而，散台模式让离钱近的行业格局异常分散，至今没有市场份额超过1%的玩家出现。

咔啦酷创始人秦婷婷认为，想要做大做强，在线下要形成大规模的流量聚拢效应，这其中的核心，是规模和渠道。规模方面，散台形式很难形成聚客效应；而渠道方面，随着消费升级的趋势，传统的购物中心也在进行品牌升级，传统的散台形象不够美观，商场更倾向于选择品牌门店。

这是咔啦酷自始至终采用店面连锁模式的原因。在连锁的逻辑里，品牌化的过程是：用店面模式快速建立标准，从而实现快速复制，快速占领渠道；之后是用统一的店面形象和标准化运营来塑造品牌。

咔啦酷的店面目前主要有两种，一种是150-300㎡的旗舰店，一种是80-100㎡的标准店。在进驻商场时，这种大体量往往能得到3-5年的长期合作。同时，通过消费场景的建立，将“抓娃娃”这一偶然性消费变成目的性消费。

2016年11月，咔啦酷第一个店面落户北京，并开始迅速全国复制。选址方面，会瞄准一二线城市里最好的商场，迅速切入试水。每周，咔啦酷团队都会开会分析各地店面的数据表现，进行运营调整，表现好的城市，会迅速深入铺开。仅半年时间，咔啦酷的开店量就在行业内跃居第一。

从聚客到留客，突破抓娃娃的天花板

从连锁的角度，规模意味着品牌；从零售的角度，规模意味着流量。

在秦婷婷看来，抓娃娃机店最大的竞争壁垒就在于内容和渠道。但咔啦酷争取IP授权的做法略有不同。

首先，只专注于正版。在咔啦酷获得的授权中，不乏蒙奇奇这类单价较高的IP。秦婷婷认为，追求品质的必要的高成本可以通过量来弥补，“既然要做行业第一，就要在各个方面竖起标杆。”

咔啦酷致力于引领国内外知名IP及其衍生品进行精准化落地，目前已经获得数十家国内外IP运营商的授权产品，如海贼王、蒙奇奇、比卡丘、HelloKitty等国际知名IP及同道大叔、量子狗、娱猫等国内知名IP。高品质正版玩偶是优质体验的保障，秦婷婷表示，“‘IP+娃娃机’组合产生的化学反应，不仅有助于减轻娃娃机作为独立业态遇到的同质化严重问题，还可以通过IP自有的热度，保障用户黏性，刺激复购率。”

其次，定位于新零售渠道，改变授权模式。这也是咔啦酷在与头部IP合作过程中的尝试。针对IP的不同诉求，咔啦酷会有多元的合作模式。比如，针对没有衍生品开发能力和线下销售渠道IP，公司会采用合资公司的模式共同开发产品与市场；针对同道大叔这类已有众多线上粉丝的知名IP，会采用主题IP店的形式，为粉丝提供线下互动场景并作转化；针对时效性更强的电影IP，则会提供植入场景等定制化合作方案。

而抓娃娃之外，是否还有其他消费可能？据秦婷婷介绍，目前日本2/3的玩具通过自动贩卖机销售，在新零售浪潮下，线下机柜、盒子式消费场景已经迅速得以普及。门店形态的咔啦酷，就成为承载这些设备、形成集群效应的平台，进一步增加用户的注意力停留时间和消费转化。此外，咔啦酷也开发了线上抓娃娃APP，在晚上10点商场关门之后，还能将玩家的注意力再延长4个小时。并通过线上线下的抓娃娃机提供同系列的不同款产品，实现相互导流。

快速规模化的底气，在于精细化运营

除了标准化，快速扩张的另一条腿是精细化运营。既然认定要做连锁品牌，秦婷婷创业之初就搭建了技术部，并开发了支付系统和SaaS平台。

支付系统实现了变“兑币”为“扫码”，解决了传统散台经营模式中“人”的因素；SaaS平台则可使运营人员从手机端，远程就可以看到出货率、进销存，不需要人为统计和调取数据，为物流体系和后端财务节省人力。

两个系统，使得咔啦酷单店仅需一个管理员。理论上距离“无人”仅一步之遥，但秦婷婷认为这个管理员特别重要。“你知道Hello Kitty为什么没有嘴吗？小熊维尼为什么要用个妹子的名字吗？这些便是管理员在店里要做的事，引导消费者，形成互动。”由此，前台变导游，店面才能升级为欢乐场。

通过这两个工具，咔啦酷能从源头上获得用户的数据，这也是咔啦酷为什么这么重视技术部门的原因。今年，公司还计划开发数据分析工具。以现有的上百家店计算，单店单月消费人次可达近3000人，假设转化率为30%，咔啦酷所有店面每月可覆盖人流近百万。而随着规模的进一步扩张，这些人流产生的消费行为大数据，将对抓娃娃行业和IP开发行业贡献巨大价值。

“重视技术开发，获取大数据，将对整个行业贡献巨大价值。”树立行业标准，意味着咔啦酷离头部连锁品牌又近了一步。

短期规划：开店、开店、开店

去年初，抓娃娃机还处在概念普及阶段，有人看到别人赚钱了，也冒冒失失的闯进来。到年尾，很多开到十几家店铺的小品牌就找到了咔啦酷求收购。

“当他们自建品牌时会发现，在二十家以内小规模开店还可以，但再扩张，资金和管理就很难跟上。”秦婷婷认为，随着商场自身的品牌升级，散台的生存空间将越来越小，当有连锁品牌出现时，商场出于提升形象的需要就会偏向与后者。因此，现在正是靠“收割”做大规模的好时机。

目前，咔啦酷已收购了两个中小抓娃娃机连锁品牌，今年公司打算以这种方式加速扩张，在收店的同时，也把行业内的人才也聚拢起来。除此之外，标准店将从直营模式里释放，从今年7月起开放加盟和城市合伙人制度，着力渗透三四线城市，旗舰店仍将以直营模式专注于一二线城市。

尽管追求规模化，但秦婷婷仍在创业第二年才开放加盟，是因为标准化的设计一定要完善且经过市场验证，另一方面也是因为咔啦酷对于品质的极致追求。毕竟抓娃娃与她之前经历的餐饮、酒店等连锁行业都不一样，这里没有前车之鉴。

“要把容易失控的东西放在总部！”秦婷婷说，咔啦酷采取“总部集中管理”的办法，包括采购、财务和运营后台。开放加盟的区域也不设总经理，执行在区域，管理在总部。

第一次创业做连锁餐饮，秦婷婷看到了传统企业在拒绝股权投资后，错失市场机会；第二次创业做连锁酒店，不仅参与了企业从0到1,再到上市的过程，也收获了更专业的管理经验；这一次创业做连锁抓娃娃店，她希望能趁线下流量兴起之“势”，借助资本，再次创造神话。

短期内，迅速规模化仍然是咔啦酷的目标。当占据了足够的线下流量入口，抓娃娃也可以衍生更多商业想象空间。只有用品牌重新定义了一个行业，它才有在新时代继续成长和进化的机会。”