互联网零售如何做？ 国美花半年干了这三件事

最近几年，中国零售市场从商品短缺步入商品过剩的时代，这也让零售业原有的聚客模式、商业地产模式开始被颠覆和瓦解，在消费升级的大背景下，中国零售商开启了转型之路，最开始尝试的是“门店+娱乐”，希望通过可逛、可看、可玩，来吸引消费者，但消费者新鲜过后，又会去寻找更新、更好玩的地方，门店要想形成持久、长期的转化率并不容易。

这是所有零售商面临的问题，即使是从线上向线下扩张的阿里、京东，也一直寻找线下向线上导流的突破口。在零售业发展30年的国美开辟了一条新的转型升级之路。去年，国美发布了“家·生活”战略，宣布从1.4万亿家电市场进军10万亿“家·生活”市场，从单一电器经营为主，逐步转型为以“家”为核心的整体解决方案提供商和服务商。短短半年时间，国美的战略开始落地。

引进设计师入卖场 国美38家门店去年贡献了5个亿

什么样的场景与家电卖场更贴合，更能够产生用户黏性？经过国美的多次调研发现，家电卖场的主流人群是35-38岁的中年男性，他们都是家装的主力军，这些群体对装修和家电有更高的要求，希望家电能更好地与家装融合。从去年开始，国美开始围绕生活、家装进行布局。去年，国美在38家门店引进了设计师进场，除了根据用户的装修方案提供成套的电器产品外，设计师还可以为用户提供包括国美的中央空调、中央地暖、中央新风等设备。

设计师作为流量入口，俨然成为国美在销售上的一个抓手。短短半年时间，国美38家门店为国美增加了5亿元销售额。

2017年6月，国美投资了互联网装修公司爱空间，占股19%，成为第二大股东。此外，还与篱笆公社、猫舍等装修公司达成了战略合作。

一个趋势是，家电与家装在未来将会融合。在欧美市场，家电并不在3C卖场单独销售，而是与家装融合在一起，例如，装修公司为用户量身设计的整体橱柜里面就包含了洗衣机、干衣机、冰箱等。按国美的规划，今年将有100家门店引进设计师入场，未来，将给国美带来50%的收入增量。

重构三、四线市场 今年开800家电器专卖店

最近几年，包括苏宁、天猫、京东都开始向三、四线城市扩张，苏宁早于2010年就开始渗透农村市场，但效果差强人意。主要原因是投入和成本不成正比。按物流成本计算，三、四线城市是一二线城市的5倍。与竞争对手的思路不同，国美将围绕一、二线城市的区域仓，辐射300-500公里开店。在店内，国美开辟了一面墙展示门店外其他电器产品，通过专业人员对产品的讲解，形成线上线下立体的销售结构。

据悉，国美已建立了一个最全已售的SKU数据库，成为首家订单在线化的线下零售商，所有1600家门店的订单都能够实现配售和安装的可视化。

与京东线下店涵盖百货、食品等多品类不同，国美在三、四线城市将定位在电器专卖店，而与苏宁直营+加盟店不同，国美只做直营店。

国美CFO方巍曾表示，三四线城市仅占国美销售不到1%，到2020年将预期达到20%。去年，国美在三、四线城市已开设了100家门店，今年将计划扩张800家。据悉，在目前扩张的三、四线城市门店中，国美已实现盈亏平衡。

渗透产业上游 提升供应链能力

除了投资爱空间，在产品上，国美早已向上游领域延伸，近几年投资了包括风行电视、芒果电视，拥有了品牌、产品等供应链资源。

国美零售控股公司总裁王俊洲曾公开表示，国美主营业务盈利是供应链能力的体现。据悉，通过买断、包销等方式，国美所售商品有40%都实现了差异化，也拥有商品定价权，而这40%商品成为国美销售的主要利润来源。

国美将海量的数据进行分析和处理之后，可以第一时间捕捉畅销品的信息，通过智能选品和买手，“自采商品、自己下单、自己定零售价、自己管库存、自己承担库存的跌价风险。”王俊洲在近日的2018国品“家·生活”联盟暨国美“家美季”发布会上表示。

打个比方，国美通过大数据判断42英寸智能电视将是下一个季度的畅销品，国美会在面板价格最低点采购42英寸电视面板进行生产，然后销售，既能保证价格全行业最低还能获得利润。例如，在干衣机领域，国美在几年前捕捉到干衣机市场的需求之后开始布局，目前在干衣机市场占据70%市场份额。

国美前不久公布的2017年财报显示，国美的主营业务整体GMV同比增长20.1%，综合利润率达18.26%，可比门店销售收入同比增长2.33%。相比竞争对手多年在主营业务上的亏损，国美主营业务一直保持盈利状态。