杭州新盘摇号后房企大幅削减卖房佣金

摇号时代，房企大幅削减卖房佣金

近两年来，杭州房地产市场行情火爆。房子固然不愁卖了，但房地产营销人员却因为市场过热失去了用武之地。

从去年开始，许多楼盘普遍都有这样的情况：购房者自己会上门、会托关系，营销人员主要就负责接待和安排关系户顺序。如今摇号政策出台，有营销人员戏称接下去只要负责登记和签约两项工作就行了。

一年卖1.5亿元的销冠，年收入却只有50万元

前不久，M先生离开自己工作了6年之久的置业顾问岗位，和朋友合伙在杭州开了一家中介门店。

2012年，初到杭州的M先生入职了一家房产代理公司。他曾经历过杭州楼市的低谷，但他觉得，行情普通的时候，置业顾问个人能力的重要性就凸显而出了。有人一年也卖不出几套房子，但也有人销售额能上亿。“这份工作曾给我带来很大的成就感。”在自己的努力下，M先生一度还成为某热销楼盘的年度销售冠军，并靠着不菲的佣金收入，2016年就买了房安了家。

但从去年开始，他发现，在火爆的楼市面前，英雄几无用武之地，什么销售技巧、沟通能力都靠边站了。“这两年，客户关注的不再是房子本身，而是竭尽全力找关系、凑全款。卖房子真的已经不需要置业顾问了。”

M先生在城西数个楼盘做过销售，经验丰富，口才了得，在团队内部的营销说辞比赛中，M先生是冠军的水准。同时他还亲身经历了大城西近年来的飞速发展，介绍起城西头头是道，相当有说服力。但去年开始，他接待顾客时，经常是讲了不到一分钟，顾客就不耐烦打断了他的话题，来一句“三成能买吗”、“要托关系吗”，或者就是已经找好了关系，只关心何时开盘，根本不关心产品本身。

这时候，M先生内心是失落的，毫无成就感，“我更像是一个后勤人员，只要负责协助客户办办手续就行了”。置业顾问的能力高低，在托关系买房面前也变得意义不大。

工作含金量的降低，导致收入的直线下降。据M透露，如果是关系户买的房子，置业顾问的提成点数变得很低，到后来索性就是千把块钱一套，甚至几百元的“辛苦费”。而去年一整年下来，每次一开盘买到房的基本全是关系户，火爆的行情下，置业顾问的收入不增反降。

记者了解到，某楼盘去年的销冠，全年个人销售业绩近1.5亿元，收入却只有50万元左右，而这个业绩如果放在平时，置业顾问的收入翻番还不止。

薪酬下降，工作变得没有成就感，M最终决定离开新房销售岗位，转投二手房业务。

营销费用大减，策划有力使不上

小杨2016年底跳槽至杭州某楼盘，成为该项目的策划经理，到上周离职，算起来只在该楼盘待了一年半。小杨说，跳槽的时候正值新房市场火热，加之新东家是刚入杭州不久的开发商，公司规模中等偏上，她认为十分有发展前景。

然而，干了一年，小杨发现实际收入比起刚入职时公司开出的薪资都要低。小杨告诉记者：“我们的绩效考核分两块，一是日常工作，即项目推广的内容，另一块是根据市场以及销售情况分发的奖金。”她说，因为房子好卖，所以公司减少了销售部分的奖金。

小杨回忆，刚进公司的时候，正处于项目起步阶段，整个团队都非常有干劲，经常因为策划案开会到深夜。但是持续火热的市场，让营销变得无足轻重，小杨透露，这家房企的营销费用一直在缩减，这让她有力也使不上：“想做一些活动，却没有经费支持，有时候即便提出了一个不错的想法，领导也会觉得房子不愁卖，再多花钱完全没必要。”

在行情不好的时候，像小杨这样的房产策划动辄通宵加班也是常有的事，一周可能要开上十几个会，到广告公司盯稿子有时候就是一整天的时间。小杨说，那段日子虽然忙碌，却让她学到了更多东西。但像去年这样，浑浑噩噩度日，很多时候会被派去干其他杂活，这样的日子特别难受。

就在上个月，小杨跳槽去了另一家全国型的一线房企。“大公司除了项目策划还有品牌策划，会有更大的发挥空间。”

营销总监最重要工作是排关系户顺序

一个楼盘的营销总监，把握着一个项目宣传包装、销售节点等一系列营销动作的方向，是一个楼盘能否卖好的关键。各个房企的高管和领导，也有很多是从这个位置晋升上去的，因为他们在营销一线积累了足够的经验，即使是在行情不好的时候，出色的营销总监也能做好一个出色的舵手。

然而，市场的持续火热也让营销总监的工作含金量变得成色不足。不止一个营销总监在摇号出台前有着这样的烦恼：“每天做得最多的事就是安排关系户的顺序，谁也不能得罪。”如今，摇号政策出台，对营销总监们来说是一种解放，但营销变得更加没有价值。

某大型房企旗下一个楼盘的营销总监，近日即将离开该公司。记者了解到，这位营销总监在过去的这一年时间里，几乎没什么销售上的压力：“连每周开的会议都减少了。以前每周的营销例会，要分析竞品，要研究市场，要一起讨论下一阶段的营销策略。这一年下来，我们营销例会，主要是沟通案场的接待问题，还有一些常规的议题，就连置业顾问的培训都减少了。”

这位营销总监回忆，他刚担任这一职务时，通过自己主导的方案把一个楼盘给卖光，带给他很大的成就感，但是如今营销岗位让他束手束脚，也没有什么可以施展的余地。他告诉记者，接下去会去一个小公司任职，薪酬和原来差不多，但是更有话语权。

事实上，近两年来有不少营销总监及以上级别的房产营销人员，选择去小公司担任更高的职务，或者自己出来开代理公司。

一位业内人士直言：“这个行情下，大部分房子都不愁卖，不论去哪个项目都能有好的业绩。而且和大型房企相比，在小项目、小公司，营销总监更有话语权，也有更多赚外快的机会。”

摇号后营销人员更无用武之地

摇号之后，房企营销人员能做的事就更少了。而房企失去买卖号子、捆绑车位等变相涨价的途径之后，利润受损。为了保证利润空间，不少房企选择了削减营销经费这个办法。

“这两年接代理业务真的很不容易，因为行情好，开发商愿意开出的代理佣金点数越来越低。”某代理公司副总经理向记者透露，在2015年前后，他们代理的某个住宅项目，还有每套1.5%的佣金提点，给到置业顾问个人的也有每套1.2%的提成。但近期，他们刚刚接下的某个合作项目，签订的商务条件仅仅为每套千分之六的代理佣金，相比前几年缩水了60%。

某一线知名房企的工作人员向记者透露，他们已经在酝酿对营销人员的薪酬进行调整：“像我们旗下的几个热门楼盘，完全不存在销售压力。现在出台了摇号政策后，这样的热销盘就按照政府规定摇号就行，肯定能卖完。置业顾问的工作价值，只剩下做好售楼部现场的接待工作。”

这位工作人员还提到，除了销售岗位，策划岗位的薪酬今年也已经有所调整：“这样的行情下，热销的楼盘不再需要中介、派单，不再需要大规模宣传，策划人员收入调整，一年降低一二十万元很正常。”