万科的新“圈地”运动

万科集团高级副总裁刘肖

中国三个最大的地主是谁？其实是BAT 。它们把用户圈着，把住了流量入口。

现在，万科也发起了一场新圈地运动。坐标是，万科北京（楼盘）区域旗下9城的全体业主。

9月21日，是万科的33岁生日。从今年开始，它也是万科业主们的“V盟狂欢日”。

这一天，在V盟平台上，京东、苏宁易购等多家电商平台的数千款商品全部5折、免费住一个月的泊寓、产品办公区1-2月免租权、养老产品免费试入住，还有万科广场电影0元看、主题乐园门票0元抢等。

截至当晚，北京万科旗下9城，15万会员，1500商户，60万款权益，集结到这个V盟平台上。它并非双十一的预热场，而是只属于万科北京区域业主们的狂欢。

从表面上，这很像是万科北京区域对业主们的回馈，或者说学雷锋。但明眼人一看，这是典型的移动互联网时代的玩法，做“用户粘性”。

业主们的连接器

这几年，万科集团高级副总裁刘肖一直在思考，如何将散落在各个小区的业主连接在一起？他推动成立了V盟。4个月前，北京万科还专门搞了一次V盟成立大会，很多商家盟友一同参与。

什么是V盟？V是万科Vanke的首字母，诚然这是万科发起成立的。再细分一点，这是万科北京区域发起的为客户提供增值服务的平台。

在万科V盟平台上，都是以超常力度的折扣，专属定制的服务，影响深远的活动来呈现的，这与传统电商平台，只是提供消费类产品不同。

V盟服务的是特定的对象，而非电商平台那样，完全开放式的。目前V盟会员是万科业主以及万链用户。对于进入平台获取权益和服务体验的人群是有门槛设置的。

按照万科V盟的说法，他们将利用平台资源优势集结各类商家，在这一天给出极优惠的产品和服务价格，不仅不赚钱，甚至还会为了让客户对V盟会员有身份认同感给予让利。

同时，V盟未来即将标准化提供的产品服务内容之一，还将包括公益方向，满足客户精神追求的同时，也推动城市的文明建设。

截至目前，V盟的合作业务拓展涵盖了电商类、交通类、餐饮类、零售类、医疗类、教育类、健康类、娱乐类、生活服务类商户。

暗藏“心机”

这场精心策划的活动，一切看上去都很美好。

对于万科而言，已经积累了一个庞大的高质量客户群，但业务和客户之间的互动频次极低，难以与客户之间形成高粘性。而V盟平台成立，目的只有一个，服务好客户。

通过客户对V盟平台的访问，了解其真正的需求，从而更好的提供生活相关的服务。而对客户的极致服务，是万科V盟坚信的未来行业核心竞争力所在。

例如，为使V盟权益服务，更贴近客户需求。北京、济南（楼盘）、太原（楼盘）三地联手通过线上问卷、线下走访对客户意见进行调查，调查内容以V盟权益为主，包括商家折扣优惠、特权服务、主题社群、特色活动等方面，共收集近千份客户意见。

调查结果显示，73%的客户最想获得的折扣优惠是日常消费类、67%的客户在“最需要的服务”题目中选择了“社区图书馆”，另外部分客户提出希望在社区增加美容美发、超市、食堂的品牌店。由此发现在众多权益服务中，客户最关注社区最后一公里的服务。

在此基础之上，万科V盟的后端管理实现了线上线下渠道的数据交互，用户在两端行为数据的对接回传，使得用户消费信息融合，在后台实现用数据化方式管理万科各业务平台的不同类型客户。

通过数据标准化方式分析，可精准掌握用户的消费行为趋势和偏好，针对客户需求痛点，提供更为细致和深入的服务，也为商业服务对接合作提供了参考方向。

新“圈地”运动

如何更好地“圈住”客户？特别是对于一家年过3000亿销售额的房企而言，是一个痛点。

2012年，万科第一次提出了“好房子、好服务、好社区”的三好住宅理念，构建了社区配套服务1.0的版本。

2013年10月，顺应城市的发展，客户生活的需求，万科正式提出了向城市配套服务商转型的目标。住宅之外，开始积极拓展新业务。

2015年4月，在“三好”的基础上，万科在北京推出“四有”社区，构建了V-LINK社区配套服务2.0的版本。

如今，按照万科规划，打造服务于客户与城市的生态平台，写进了万科第四个十年的长期发展规划中。在第四个十年中，万科不应止步于仅仅提供更好的服务，而是将自身的平台优势共享给客户，为客户提供更多增值服务。

即，“与更广泛的城市人群发生关联，与为客户提供生活服务的商家更好的结盟，让越来越多的人和企业参与到城市配套服务的建设中。移动互联深刻的改变了我们生活的方方面面，也延续了这样的理想和价值观，正是基于此，万科提出了’V盟’，正式开启了城市配套服务3.0的时代。”

V盟于今年5月落地。彼时，万科宣布北京和济南、太原的项目都将陆续落地V盟。几个月的时间里，城市名单已经扩大到包括沈阳、大连（楼盘）、烟台（楼盘）、长春（楼盘）、青岛（楼盘）、天津（楼盘）、石家庄（楼盘）在内的一共十大城市。

截至2017年9月，V盟客户端会员注册突破10万人。随着这个数字不断放大，它会给万科带来更大的现象空间。还是套用互联网界的说法，谁拥有最多粘性的用户，谁就是最大的地主。