争夺万亿B端市场，京东要讲新故事了？

燃财经（ID:rancaijing）原创

作者 | 黎明

编辑 | 阿伦

京东正在推进一项新计划，这一次，它瞄准了To B市场。

当对手还在为获客和拉新跑马圈地时，京东却悄悄调集兵力，加入BAT早已入局的产业互联网领域，并试图讲一个更大的故事。

不久前，京东推出视频会议产品joymeeting，正式入局远程办公赛道。更早之前，京东已经推出了智能采购、京采云等业务，加速在企业数字化采购领域的布局。

这还只是冰山一角。智能供应链、在线办公、AI客服，这些看起来跟京东“卖货”生意八竿子打不着的产品和服务，在京东产品排位中的重要性与日俱增。

这项计划推出的时机相当微妙。新冠疫情为企业数字化按下“加速键”，国家号召大力建设“新基建”，为B端服务市场提供了机遇。另外，京东赴港股上市也有了新进展，有消息称京东将于5月25日开始新股申购。

与京东集团其他创新项目不同，这项计划由集团高层亲点。一位京东内部人士透露，项目的商业意图很简单，就是要做商业应用，技术变现。

财报显示，2019年，京东在研发上投入了146亿元，创造历史最高纪录。与此同时，服务收入在京东总营收的占比达到11.5%，首次突破10%。

现在，“零售商”已经不足以代表这家公司，“服务商”才是更准确的说法。

更重要的是，产业互联网代表下一个十年已是业内共识，但如何吃下这块蛋糕，却是八仙过海各显神通。显然，京东选了一条跟BAT截然不同的路。

吹响to B的号角

To B并非新鲜事。事实上，早在七年前，京东就开始布局。当时的主要业务是电商化采购，执行部门叫京东企业业务。

举个简单的例子，一家集团公司在全国设有30个分公司，即便采购同一品牌的矿泉水，也不得不面临供应商众多、报价各异、配送复杂的局面，另外还在支付环节存在不透明等问题。

通过京东为企业设计的内部线上商城，企业采购可以全部搬到线上，且流程全部透明化，商品和供应链全部接入京东，大大缩减了采购成本。

京东来做这个事情的逻辑很简单：京东不仅是中国最大的B2C电商，还直接链接数以万计的企业客户。相比淘宝的第三方平台模式，自营模式让京东对B端客户的需求有更深的理解，对产业链的介入更深，同时能沉淀更多的数据。

再比如，当用户在平台咨询客服，淘宝用户会被分配给无数个商家，但京东用户则全部指向京东客服，于是数据也会沉淀在京东。这些数据最后都成为京东训练AI客服的“养料”，让机器变得更聪明，让京东能够对用户进行精准画像，对客户的行为习惯进行智能识别。所以京东推出智能客服产品也就顺理成章。

于是，通过智能采购这个垂直赛道，京东逐渐进入到整个B端企业服务领域。

图 / 视觉中国

根据赛迪研究院的数据，在电商化采购赛道，京东已占据了51.2%的市场份额，同时服务超85%的在华世界500强企业，拥有近700万的中小企业客户数。取得这一成绩，京东企业业务仅仅用了不到7年。

如今，京东借“京东新动能计划”发力对To B市场的布局。

“新动能计划”——这个致力于推动企业数字化转型的项目，是集团层面的战略项目，由京东企业业务联合主攻技术创新的京东智联云一起落地执行。

根据京东方面的介绍，计划的技术底层包含六大能力组件——京采云、NeuFoundry智能中台、智能交互RPA、京东智联云会议、协同办公平台和京东专有云，以及三大应用层解决方案——智能协同管理解决方案、智能采购解决方案、智能中台解决方案。上文提到的智能采购和AI客服，只是其中的具体应用。

事实上，除了数据和场景优势，在技术方面，京东也已经布局多年。

早在2017年，京东就开始积极寻求向技术公司转型，刘强东曾表示，技术服务会成为京东营收和利润增长的重要驱动力，并将京东未来12年定位为技术驱动。

2019年12月6日，京东宣布设立京东云与AI事业部，整合原京东云、人工智能、IoT三大事业部。四天后，京东集团技术委员会成立，这是京东技术条线的最高管理决策机构，由周伯文担任主席，直接向刘强东汇报。

从此，京东变成一家没有CTO的公司。按照周伯文的解释，CTO是内生型的职位，服务企业本身，技术委员会是外向型的技术组织，强调的是由内而外以及业务之间的协同。这背后的深意是，京东试图将技术平台化，将技术实力由内而外进行释放。

这符合京东的开放战略。

按照京东首席战略官、长江商学院原副院长廖建文为京东勾画的蓝图，未来京东要从“甘蔗理论”升级为“积木理论”，即把供应链中的每一个链条打开，变成开放平台，通过连接实现增长。

所以无论是智能采购，还是AI客服，亦或是智能办公，京东都在试图用开放连接的方式，去触达B端客户。按照业内人士的说法，京东是“把自己在技术服务方面做得比较好的资源和能力，变成组合化的东西给到企业”。

只不过，如今，时机终于成熟了。

换个姿势To B

这些五花八门的服务，对于要出钱买单的企业而言，究竟意味着什么？

一位业内人士表示，数字化是互联网的未来，这是行业共识，但如何降低企业数字化转型门槛，让数字技术与企业运营管理实现最好的“适配性”，成为企业数字化转型能否顺利推进的关键。

对于企业而言，这就像是，东西好吃还不够，还要不能太贵，另外，吃了还不能过敏。

中小型企业对成本高度敏感，动辄大几十万上百万的数字化服务采买显然太贵，自己搭建技术团队又不太现实。政府和国企对数据的保密性要求很高，往往希望在自有架构上做加法，而不是另起炉灶再搭一套系统。这提高了企业数字化的门槛。

所以，切入B端服务的“姿势”很重要。

一位京东内部人士称，“新动能计划”最大的特点，就是服务的“适配性”和“实用性”。

京东做的是技术服务，是给企业做技能的提升，而不是给企业做大手术，“我们希望做个小手术，让企业的眼睛看得更清楚，而不是立马换个心脏。”

这意味着，京东的数字化解决方案，要跟企业现有的内部管理系统实现最好的匹配。“我们的智能协同组件完全可以做定制化开发，然后部署在企业原有的服务器上，跟企业的ERP系统打通。”

这就像是搭积木。按照京东集团副总裁、企业业务事业部总裁宋春正的说法，“京东的每一项开放业务，就像一个模块中的一块积木，我们将一块块积木开放赋能，最后能拼出一个完整的管理模块。”

这跟BAT进军B端市场的思路有很大区别。

BAT更热衷于底层技术创新，推出的都是云业务这样的基础设施型项目，布局的是未来十年甚至二十年，所以阿里和腾讯在云业务上赤手相搏，百度则在自动驾驶上渐行渐远。

相比之下，京东更关心客户的需求，以及技术在应用层的实际落地。它的打法是，把自有的成熟技术拿出来，嫁接到企业的业务上，帮企业加速数字化进程，在满足客户需求的同时，也能实现自己的商业价值。

疫情期间，京东智联云助力黑龙江前进农场进行数字化管理，在农场物资缺乏的情况下，免费提供机器帮助农场对职工进行外呼排查，接着通过应急资源信息发布与匹配平台发布了20万元的防疫和生产物资，不到一个小时就帮农场对接了供应商，后期又帮助农场进行了一些前端销售。

图 / 视觉中国

京东很清楚自己的长项与短板。在底层技术创新上，京东可能拼不过BAT，但京东对商品、供应链、物流的理解和把控，则优势明显。

“你的技术可能是非常成熟的，但是你需要行业的玩家来配合你的技术落地，也就是说，技术是需要场景的。”一位京东内部人士说，他认为企业的需求是希望借用一些现成的资源，帮助其降低成本，而不在于技术本身。京东的思路，就是通过技术组合，大幅度去降低企业数字化的门槛。

相比腾讯和阿里在to B业务上的高调，京东显得更稳健和接地气。相比于其他电商平台从商品销售中赚取利润的模式，服务性收入未来可能成为京东一个新的增长点。

在3月2日发布的2019年第四季度及全年业绩报中，京东将自己定位为“以供应链为基础的技术与服务企业”。2019年京东的净服务收入在集团净收入中的占比已经达到11.5%，增幅超过44%。

讲个更大的故事

从互联网零售公司，到技术与服务型公司，变的不只是名称和定位，还有市场想象空间。

如果观测一下2020年的二级市场股价走势，我们会发现，疫情几乎没有对京东的股价造成太大影响。事实上，从2020年初至今，京东的股价还上涨了36%。而美股、港股、A股大盘都是下跌状态。

京东股价和大盘涨跌对比图

京东在疫情期间展现出的以物流和供应链为基础的服务能力，或将改变资本市场对京东的定价逻辑——京东不再只是一家互联网零售公司。

这次京东将过去的技术服务打包封装成一个全新的行动计划，则是在讲一个更大的故事，凸显了更大的野心。

京东很清楚，传统的IT服务商已不能满足企业需求，但京东掌握用户、商品、物流、金融数据，同时拥有AI、IoT、5G等技术，另外还有技术落地的场景，而传统企业的转型，恰恰需要数据、场景、技术的融合，这些条件京东正好都满足。

而这一块市场是中国互联网未来十年的高地，虽然激烈的争夺战尚未大面积展开，但有远见的巨头们都已经开始布局。

吹响to B的号角，走上B端服务这条路，京东也开始越来越像它的老朋友——亚马逊。

实际上，京东一直乐于看到市场将其与亚马逊进行对标。同为电商平台，同样自建物流，亚马逊已经成长为市值1.2万亿美元的超级巨头，市盈率高达113倍。相比之下，京东目前的市值为702亿美元，市盈率40倍。

二级市场愿意为亚马逊的高估值买单的考量，主要在于其AWS云业务的广阔前景。这项业务在B端市场具有很强竞争力，为亚马逊贡献了超过12%的营收，并且连续13个季度保持30%以上增速。

这就像是，小米一直宣称自己是一家互联网公司，而不是一家硬件公司。因为二级市场投资人会对这两种模式给出截然不同的估值，互联网公司的估值要更高。

对于京东而言，除了巩固已有的电商业务优势外，通过B端业务打开新的增长空间的路径，已经在大洋彼岸得到印证。

但在业内人士看来，京东的云业务跟亚马逊尚不能相提并论，所以京东没有选择跟阿里腾讯一样去押注底层技术创新，而是采用了应用层技术落地的方式。但最终服务的，是同一批用户，同一个市场。

回到国内电商市场的竞争，京东正面临拼多多的压力，战局陷入胶着。这一点从二者在市值上的你追我赶可见一斑。

但在疫情期间，京东在供应链和物流方面的隐形优势迅速得到了放大，于是京东的股价也快速上涨，市值创下过去两年新高。

一直以来，京东在供应链优势明显，其庞大的商品库、牢固的自营物流体系、高速运转的全国供应链，都是拼多多在短期内很难逾越的门槛。另外，通过持续的技术投入，京东的供应链也越来越智能。得益于智能供应链，京东的费用率能够不断降低。

当民生物资通道被疫情切断，人们发现，京东竟可以在全国范围内快速调动物资，第一时间配送至前线。这是拼多多的短板，却是京东最大的护城河。而通过开放这些底层技术能力，服务更多的B端客户，京东在技术变现上有了更多可能。

总而言之，在流量争夺进入下半场后，京东选择从B端服务这一侧加大布局，是在结合自身优势打一场突围战。

这必将是一场持久战，战局刚刚开始。

*题图来源于视觉中国。