创业在2020：有人靠朋友圈卖货撑着，有人驾车1200公里去见投资人

燃财经（ID:rancaijing）原创

作者 | 黎明

编辑 | 阿伦

当多次创业的罗永浩，也终于放下“天生的骄傲”，开始为抖音打工，开启他的直播卖货生涯，那个创业的黄金时代，或许真的一去不复返了。

有人说，创业的理想主义，消亡于2020。

“放弃那些不切实际的梦想，活着，才是第一位的。”一位连续创业者告诉燃财经，疫情期间他的客户接连取消订单，他不得不开始在朋友圈卖货。

一位在北京的创业者，冒着被隔离的风险，驾车1200公里去上海见投资人。一年前，他刚拒绝了对方的投资，现在，他亲自前往，打算以更低的估值让出更多股份。

创业项目的估值正在快速缩水。数据显示，在“独角汇”等二级市场的交易平台上，包括VIPKID、哈啰单车、商汤科技等企业的估值，都出现了10%至20%幅度的缩水。软银投资的WeWork，估值缩水幅度高达80%。

即便是上市了，很多公司也未能幸免。2019年上市的中国新经济公司，超过一半股价跌破发行价，资本市场估值倒挂现象严重。而不久前瑞幸咖啡自曝财务造假丑闻，震惊海内外，更加影响了投资者对新经济公司的信心。

“别再提融资和估值了，现在的问题，不是摊子铺多大，速度跑多快，而是要钱还是要命。”一位创业者说。

前几年创业最火的时候，在资本的助推下，麻雀也能变凤凰，猪也能飞到天上。但是在2020年，疫情来袭，大风骤停，“猪们”重重地摔到了地上。

2020或许不是创业落幕的一年，但一定是创业沉睡的一年。

危险的现金流

直到欠款的经销商开始不接电话，柳靖才突然觉得，事情有点不对劲了。

柳靖在广州经营一家规模不大的家具厂，为了冲业绩，他在2019年扩大了经销商的范围，并延长了账期。这为他增加了200万的营收，但其中120万是应收账款。

疫情爆发后，经销商跟柳靖说好话，想要3月付款，柳靖不好意思拒绝，于是将付款时限延长了两个月。但如今，这批货款可能要不回来了。经销商的说辞很简单：“货卖不出去，没钱，我也没办法。”有的经销商干脆玩失踪。

柳靖在2019年底刚组建了电商团队，拉了一批很“贵”的互联网人加盟，每个月增加了20多万的成本。团队还没开张，就变成了硬性成本，如果120万的应收账款成为坏账，公司现金流只够撑3个月。

配配租创始人曹林全似乎已经习惯了这种捉襟见肘的局面。疫情爆发前，配配租已经运营了两年半，曹林全个人投入了上千万元。为了给公司提供更多现金流，他去年甚至把北京的一套房子卖了。如今，偏偏又遭遇疫情。

工厂无法生产，消费需求萎缩，配配租作为社区O2O服务平台，正面临巨大挑战。他新开辟的业务条线，跟学校签订的合作协议，也因为疫情被迫中断执行，“我们可能一个月都撑不下去，或者一天都撑不下去”。

曹林全将团队控制在最小规模，缓发工资，跟房东谈判，只为活下去。“现在要更加冷静一些，活着比什么都重要。”

酒店行业从业者、轻阁酒店创始人张宇，暗自庆幸自己刚躲过了一个大坑，逃过了现金流断裂的危险。去年11月，他敲定一笔400万元的天使投资，在12月进行了密集的市场考察，最终锁定了五家酒店打算签约。1月中旬，本来按计划要签约付款，张宇考虑到酒店行业在春节期间是淡季，临时决定再等等。1月底，疫情爆发。

“如果当时付款了，那我们这个创业项目现在就不存在了，现金会全部被消耗掉。”张宇说。

图 / 视觉中国

轻阁酒店的模式是承包经营，让业主让渡酒店经营权，轻阁为酒店提供系统化的产品和服务，提升经营效率，这是一个极度依赖现金流的行业。

没有签约的酒店业主，则承担了这次疫情带来的后果。当时要签约的那几家酒店，隔三差五给张宇打电话，希望能尽快签约。但张宇知道，现在不是时候。

及时调整策略是必要的。广告行业创业者季鹏，在疫情爆发后，果断要求公司禁止一切应收账款订单，抛弃所有垫付业务。他们的营收主要来自搜索广告，甲方付款账期在过去最长可达六个月。

季鹏经历过2003年的非典，他清醒地知道，一家公司死掉的原因，可能不是业务问题，而是应收账款。所以他拍板：“你要不就预付，要不咱生意就别做了。”

砍掉垫付业务，保证了现金流的健康，但也损失了一部分收入来源。4月，季鹏驾车前往上海去见投资人，要度过这个寒冬，他需要更多现金。

现金为王，成为疫情期间创业者生存的铁律。危险的现金流，正在成为压垮创业者的最后一根稻草。

疫情期间，清华和北大联合做了一个疫情影响的调研，对象是全国1435家中小企业，2月发布的调查数据显示：按照账上现金余额推算，34%的企业只能维持1个月，33.1%的企业可以维持2个月，只有9.96%的企业能维持6个月以上。为应对现金流短缺，22.79%的企业计划减员降薪，15.75%的企业选择停产歇业。

这也就能理解，为什么2月10日新潮传媒宣布要裁员500人时，账上还有10个亿的现金。因为要想度过疫情，就必须踩死刹车，卡死现金流。

形势变了。短期内不是竞争力的淘汰，而是资本金的淘汰，考验的是口袋深度。

破灭的“市梦率”

尴尬的是，投资机构也没钱，或者说，掏钱更谨慎了。

CVSource投中数据显示，近3个月，融资事件数量同比下滑44%，融资金额同比下滑53%。2020年二季度，创业融资事件和融资金额均降至过去三年最低点。

来源 / CVSource投中数据

一位从事FA业务的投资人告诉燃财经，疫情期间，投资机构明显变谨慎了，“过去我们推给VC的项目，反馈进度很快，现在明显变慢，一个项目能上投委会就算不错了。”

他在疫情爆发后收到的融资BP，数量大幅增加，甚至一些此前没接触过的非互联网行业，比如餐饮、酒店等领域，也有项目找上门来。

疫情只是第一记重锤，软银愿景基金神话的破灭，是对投资圈的第二记重锤。

这只由日本人孙正义掌管的超级基金，被中国投资界视为VC行业最大的接盘侠。过去，它投资了滴滴、瓜子、WeWork、Uber、OYO等风口项目，一出手就是10亿美金，让同行不寒而栗。

软银的存在，吹大了中国一级市场的创业泡沫，让风口论更加盛行。“软银就像二级市场一样，提供了一个绝佳的退出渠道。大家认为钱能改变一切，相信资金，相信规模，相信风口，相信总会有人接盘。”一位投资人说。

但问题是，现在软银也接不住了。

这家看似无所不能的超级大基金，2019财年的投资亏损预期将达到167亿美元，它在3月宣布“出售或资本化”4.5万亿日元（约410亿美元）的公司资产，其中包括约140亿美元的阿里巴巴股份来应对危机。更重要的是，它投资的项目估值出现大幅缩水，更不断有风口项目倒闭破产。这意味着，软银过去被验证的投资模式，可能是失败的。

连续创业者陈旭已经放弃了融资，打算坐吃过去两年融资的老本。他的上一个共享出行创业项目，就是死于风口破灭。最辉煌的时候，他在一年内连续拿了两轮融资，成为行业前三的玩家，并用资本烧死了中尾部玩家。但后来风口坠落，他的项目也被资本斩杀。

“过去，你在融资时可以谈‘市梦率’，但现在，投资人会让你拿出利润表，看你的利润率，毕竟，没有人愿意当真的接盘侠。”陈旭说。

如今，在中国风险投资行业流行多年的游戏规则，正在发生改变。

汪泽其是一名风险投资LP（出资人），也是铂德电子烟的创始人，他认为整个VC行业这场商业游戏的核心是“影响力+持续往下游输送项目的管道”。

这个行业过去的游戏规则是，当头部基金投资了某类型的项目，或者头部大佬鼓吹某个风口，就会有一群中尾部基金跟进，于是赛道开始火热，资方愿意往里砸钱，所以整个本来就不是风口的赛道就成了风口。不同阶段的VC就像接力赛一样，一棒接一棒将项目扶上马送一程，一直送到IPO退出，最后让散户接盘。IPO退出拿到回报，又印证了当初的眼光是对的，除非遇到黑天鹅，同样的手法很多时候可以复制投资神话。

“这些头部VC真正的核心能力，其实不是投资的判断力，而是对投资圈的号召力和影响力。这是远比精通各种商业模型、产业链调研、各种CDD/LDD/FDD更强的能力。将故事讲得自圆其说、有能力将某个赛道吹成风口、有能力让多数人相信，那就会形成一个趋势，狗屎都会成为战略，最后狗屎有很大概率会化羽变成金子。不管是后来成功还是失败的案例，在吹的时候的逻辑都可以令人难以反驳。但你千万别相信他们的逻辑和判断本身，你需要观察他们是不是有能力把他们自己的判断变成别人的共识。” 汪泽其说。

这套投资逻辑被业内总结为：拉头部赛道，给大钱，看长期，然后冲上市，最后剪羊毛。

这种观点跟行为金融学中的核心原理一脉相承：真正top team的leaders，不是去寻找某个更好的机会，而是去影响整个系统向某一个领域投入足够多的资源，使得你的plan能成功，一旦成功，你最开始的plan就是英明的，否则就是不英明的。只要你能够参与到整个游戏规则的制定，那你就可以影响游戏，并从中获利。

这是风口项目和“市梦率”诞生的土壤，也是泡沫滋生的温床。但如今，风口价值链被疫情黑天鹅打断，讲故事的项目编不下去了，PPT融资也失去了市场。

“以前会有侥幸心理，总想着一夜暴富，靠一个商业模式，就能融资几个亿，现在这些幻想基本是不存在的，因为没有人信你。”陈旭说。

事实上，作为基金实际出资方的LP，正在变得更加谨慎。汪泽其透露，人民币基金的LP，包括一些母基金和高净值人群，将资产分配到人民币VC的意愿在下降。

不只是汪泽其捕捉到了这种变化。季鹏发现，自己项目的人民币基金LP，已经开始参与被投项目的互动聊天，他已经跟LP汇报了项目的发展情况，而在过去，LP是根本不会介入被投项目的经营管理的。“现在能拿到融资的公司，真正交割的，都是以前定下来的，新增的非常少，LP也开始掺和投委会的事情。”

“盈利才是证明实力的最有效药方。”季鹏说，“过去要规模，现在要利润，最终要回归商业本质。”

崩塌的信心

信心的崩塌，或许才最致命。难点在于，信心重建的过程缓慢而漫长。

2019年12月，在酒店行业经过小范围试探后，张宇决定调整项目的商业模型，经过反复测算，他发现在正常情况下，新模型在十个月内能够回本，这让他“当时无比亢奋”，因为“终于找到一个无比快速且能够挣钱的逻辑”。

他从12月下旬开始转换模型，快马加鞭去跑市场，结果，迎头赶上了这次疫情，一步踏入漫长而不确定的冰河期，“非常难无比难，时间成了最大的困难”。市场上低价抛售的酒店遍地都是，这在过去是抄底的大好时机，但现在他不敢接盘，因为他越来越不知道疫情何时会真正结束。

从信心的顶点，到近乎崩溃的边缘，张宇只用了两个月。

投资人的信心也大打折扣。软银曾投下重注的OYO酒店，被质疑商业模式不成立，裁员消息满天飞。“当大家发现孙正义也会看走眼，投资的项目开始战略后撤，资本就没兴趣了。”

如果说酒旅行业的创业，是在疫情持续升温的背景下逐渐冷却，那么二级市场的情绪，则几乎是一夜入冬。

疫情在海外爆发后，叠加石油价格战，短短一个月内，美股四次熔断，上市公司发生踩踏式狂跌。美联储疯狂向市场发钱，也没能挽回市场丢失的信心。投资者恐慌指数VIX突破80，创下近十年最高。

当投资人失去信心，持有现金就成为最保险的做法。这导致，人们期待的报复性消费没有到来，报复性存钱却提前到来了。

根据4月17日国家统计局公布的数据，一季度国内生产总值同比下降6.8%，其中社会消费品零售总额78580亿元，同比下降19.0%。另一方面，一季度人民币存款增加8.07万亿元，同比去年增加28%，其中，住户存款增加6.47万亿元，非金融企业存款增加1.86万亿元。也就是说，老百姓把钱都存在了银行，以此抵御风险。

创业者则更倾向于及时止损，持有现金，假以时日东山再起。

戴德梁行发布报告显示，一季度，北京、上海、深圳甲级写字楼空置率分别上升至13.8%、21%、24.6%，环比分别增加0.3、1.4、4.6个百分点。

来源 / 戴德梁行研究部

项目关停，意味着大批员工将再次释放给市场。种种迹象表明，创业者回流大公司的趋势开始出现，这一点在曾经资本狂热的自动驾驶行业尤其明显。

更深层次的信心消失，或许来自全球技术创新的停滞。汪泽其分析，过去因为技术突破所带来的大风口，全球大规模的技术革新，已经到了收获期，技术更加趋向实用化，而风口总是出现在技术革新的早期。“由技术革新所带来的大规模商业模式革新，短期之内不会出现，现在我们正处于两个革新阶段中间的安静期。”

技术退潮，创业进入休整期。但对一些创业者而言，现在返回大公司并非最佳时机。

过去，拿出全部身家创业的曹林全，时常听到朋友的劝告，万一创业不成功，还可以去找一个年薪大几十万的工作，踏踏实实打工。但现在，“如果大家各奔东西，我不确定还能在市场上找到一个好的工作。退无可退了。”他感慨，打工是不可能了，创业就是他的人生。

创业者何处安放？

季鹏更改了今年的融资策略。过去，他想要拿美元基金的钱，现在更倾向于拿政府基金的钱。

在去年的B轮融资中，他没有接受一支政府基金的投资意向，因为他认为这是他在融资时的一张底牌。“如果美元不好打了，我就去打这张牌。”

从估值逻辑来看，过去业内的惯例是，美元基金＞自由资本＞政府资本，如今顺序全部反过来了，估值最高的成了政府资本，美元资本的性价比降低。“从成功率的角度而言，现在拿美元难度更大，因为受到了瑞幸造假事件的牵连。”

季鹏计划今年至少融一轮资。既然最看中现金流深度，那么其他东西他都可以忍，比如估值，以及出让更多股权比例。“今年要把核心壁垒构建得更强，明年去抢市场，这都需要钱。”

相比之下，曹林全现在主要考虑的，则是怎么让公司活下来。不久前，他在朋友圈卖掉了十个枕头，觉得很开心，吃饭的时候跟同事讲起来，忍不住兴高采烈。而在过去，这都是他眼中的“小钱”。

在他这几年的创业生涯里，过去“理想化的东西多一些”，现在“现实的东西多一些”，过去是“为了自己的理想去奋斗”，现在是“为了公司的生存和家庭的生活而奋斗”。他的观念转变了，现在认为能够“维持公司的正常运转，就是一种成功”。

“钱要一块一块地去赚，要脚踏实地，没有捷径。”曹林全说。疫情期间，他已经卖了几十吨大米。

酒店行业受疫情冲击极大，现在最让张宇头疼的事情，一是市场的恢复速度，二是资金。疫情爆发的这三个多月，他的白头发长出来很多，因为他“现在正处在一个极其焦虑的阶段”——已经算出了商业模型的盈亏平衡点，而且很确信自己的产品有市场，但“不知道疫情会持续多久，不知道市场会往哪里走”。

他的焦虑和痛苦，来自环境的极大不确定性。但与此同时，他很清楚自己的节奏，就是不要亏损，要能赚钱，要熬过这个冬天。

张宇努力保持团队的纯粹和凝聚力，坚决不留懒人。疫情前，他果断裁掉了两个试用期不合格的员工，虽然如今可能面临来自被裁员工的诉讼，但他坚信自己的决策没有错。“每次发工资，我坐在电脑前，把钱点出去的那一瞬间，真的是会心痛的。我就在想，这个人到底给我带来多少价值，如果没有价值，那我得让他走，否则就是我失职。”

为了节省成本，让每个人发挥最大效力，张宇把公司运营总监拉来当店长，自己兼职干起酒店前台和司机。有时候，他会开车送客人去机场。

创业竞争的维度变了。过去拼的是谁的刺刀更锋利，现在是谁的盾牌更厚实，谁的口袋更深，谁能活得更久。他们对于将往何处去，或焦虑或迷茫，但却说不出放弃。

图 / 视觉中国

曹林全有时候经常想，“要不要跟团队说，要不算了吧，就结束了吧”，他随时可以把锅甩给疫情，但他无法欺骗自己，他还是对这份事业充满希望，“很大的希望，真的”，“我觉得还是要破釜沉舟，我还是挺固执的，我改不了。”

他早就已经放弃了融资，靠自己活着，甚至房子都已经卖掉了。他试想过公司只剩自己一个人的情形，他表示会尊重任何人的选择，但不会放弃产品，相反，曹林全觉得现在存在不少机会，因为产业链上下游都很难，成本反而降低了。

目光长远的创业者，则在做更长远的布局。季鹏将目光放在了2021年，他认为2020年创业比拼的是现金流，2021年比拼的是业务能力。所以他一方面为今年储备粮草，另一方面为2021年的业务扩张打基础。

忘掉融资，忘掉估值，创业者开始习惯从天上回到地面，拥抱现实。

对于大部分创业者而言，创业的种子依然深埋在土里，虽然他们可能正经历一场前所未有的寒冬，但只要等到一场雨季到来，依然春暖花开。

*题图来源于视觉中国。应受访者要求，柳靖、陈旭、季鹏为化名。