第四届优才故事大赛总决赛亚军 张钰焜——再冲云霄，寻求突破

原国有航空机组人员

2022年6月加入平安人寿天津分公司

已为12位客户送去956万保额保障

选择与变迁

张钰焜，曾是一名翱翔在天际的飞行员，那时的我，触手可及的是无尽的天空。然而好景不长，生活出现了意想不到的转折，疫情后航空业受到冲击，我的收入降低到前所未有的程度。

待业在家的日子，我和同样是在航空业的空姐爱人面对着同样未知的未来不禁产生疑惑，我是否应该开始改变。在内心里，我渴望掌握自己的时间，规划自己的职业晋升通道，想做一个未来可期的青年人。重新择业的过程也是与自我和解的过程，我的性格属于“社牛”，喜欢与人交流和沟通，渴望接触不同的事物，探索世界的无限可能。就在我思考有哪个新的职业机会能满足我对未来的向往时，一个特殊的机缘让我了解了保险行业。我亲眼目睹一个家庭在亲人得癌的困境中，通过之前购买的平安重疾险，理赔款快速到账，稳住阵脚。这个经历让我对保险业产生了浓厚的兴趣，保险行业能切实的保障老百姓的生活，是顺应国家政策顺势而行的行业，是人与人的沟通，是充满温度的，不易被替代的。

在之前的一次飞行任务中，我成功和一位优秀的平安领导成为朋友，在互相成为微信好友的这三年，我被他的朋友圈所吸引。他所展示出的新时代的保险代理人，是我们脑海中理应是的样子：自信、从容、专业。那一刻我好像突然又找到了方向，我很明确未来我也想成为他的样子。

服务高客

于是我带着好奇心主动去了解了平安优才招募计划，并如愿成为了一名平安优才。

在加入平安后，我更多的将重心放在服务于高净值客户上。我的首次突破来自一次勇敢的尝试，2022年10月4日，我在丽思卡尔顿品味下午茶，无意间听到隔壁桌的一位着装得体的先生在谈论理财。我深知销售人员必须抓住每一个机遇，我以自信、虚心的姿态插入他们的对话中，成功留下了自己的名片。得知他身边不乏很多其他公司的优秀代理人，我回想起了在平安接受的培训，面对此类高端客户要淡化销售流程，剥离销售感，而我也恰如其分地在这位客户身上得到了印证。我运用了KYC的方法，了解到他的家庭结构，回到家中，用电脑做了一份完整的家庭结构图，用时间推演法和矛盾冲突法印证了他可能面临的财务风险和家庭结构风险，在做了很多前期细致的工作后，给到他一份只适合他的专属家庭方案，并且找到了平安信托的同事，为他设立了保险金信托。因为信任，所以托付。后来我们还成交了一份大额年金险。在往后的交流中，我从这位客户的口中得知他最终决定选择我的原因，他认为我非常重视，并且准确找到了他看不到的风险点，平安专业化的团队让他感觉很安心，很踏实。这一单的成交，坚定了我要持续经营高净值客户的信念，这位先生也时常为我带来优质的转介绍。

高净值人群常面临着更复杂的财务规划问题，需要更专业的保险知识和服务，同时他们也有更广泛的社会关系和影响力。有机会为他们提供优质的服务，不仅可以赢得他们的信任和口碑推荐，同时也能帮助我更快的扩大业务规模和社会影响力，更好的实现自身价值。

成长和收获

在平安，我不仅接触到了各种各样的人，获得了丰富的知识和经验，身边的人都看到了自己的成长和进步。更重要的是，自己家庭中父亲、老公的角色不再缺失，我能够更好的掌控自己工作之外的时间。在我之前飞行的日子里，总是感觉女儿和我好陌生，这不怪她，因为我很少有时间陪她。而现在，我明显感觉到女儿特别粘着我，这种感动是无法用言语去描述的。除了感恩平安，我好像想不到其它的形容词，在这里，每一次的努力，都带来了明显的提高。我开始更深入地理解保险，开始更专业地服务客户，我在成为更好的自己的道路上，一步步前进。

展望未来

我从一个飞行员变成了一名专业的保险代理人，从一个单一的圈子踏入了更广阔的世界，这就是一个关于梦想、坚持和转变的故事。我希望我的故事能给更多有识之士带来一些启示，只要有梦想，有坚持，就一定能找到属于自己的道路。过去的飞行任务中，我感到心里很安全，是因为身后有伟大的祖国，如今的职业赛道，我会为更多的家庭送去全面的保障，让更多家庭收获安全感，这也离不开国家给予我们的坚强后盾。人人有保险，保险为人人，这一直是我的初心，未来的我要和平安一同进步，平安优才，为你留位。