北大方正人寿：深耕“顾问式行销” 逆势增长稳向前

 对大多数人来说，“百万圆桌会议”（MDRT）完全是个“素昧平生”的词汇。但它却是保险界的“奥斯卡”，全世界保险人为之奋斗一生，仅有约5%才能赢得此最高荣誉。不仅专业知识、业务能力上有极高的标准，其在职业道德素养、受客户信赖程度等方面也层层把关。可以说，MDRT是保险界最专业、最诚信和最优质服务的代名词。

    尽管MDRT近乎严苛，但在更名于2012年、在保险界尚属“晚生后学”的北大方正人寿保险有限公司，目前已有736人获此殊荣，2019年MDRT中国区域主席亦花落北大方正人寿保险有限公司总监矫洁。正是团队出类拔萃，成绩斐然，在行业增速普遍减缓的大环境下，北大方正人寿一直保持逆势增长，新单标保、保费收入、总资产等连年实现成倍增长。

    2018年，在“保险姓保”的基调下，行业面临重大转型考验。彼时的天津，也正经历“滚石上山、爬坡过坎”的关键期。但挑战永远与机遇并存。正如尽管攻坚克难，经济势头始终向高质量发展保持不变的天津一样，北大方正人寿选择在去年岁末入驻津城，意味着这支年轻的分公司队伍已准备好用自己的勇于开拓、顽强拼搏、诚实守信击退“寒冬”，迎接未来每一个春天。

    傲人的成绩背后，得益于北大方正人寿一以贯之的“顾问式行销”。摒弃以往“卖产品”的传统营销方式，以诚信至上为出发点，为客户人生中的“偶发”和“必然”提供解决方案。天津分公司在成立伊始，将便将此理念用于助力其迅速并入业界发展的快车道。

    “保险如同一道屏障，它让客户在始料不及时，人生依然得以正常运转。但很多人意识不到未雨绸缪，或即使意识到也并不了解自己的诉求，对传统的保险推销方式也不信赖。”在道出保险业现状的同时，北大方正人寿天津分公司总经理张凌也给出破解之道——顾问式行销。

    “如朋友般引导客户发现人生‘短板’，清晰自己的需求，并为客户提出专属的解决办法，让他们得到固若金汤般的保护。不再为推销而烦恼，寿险规划师以一个专业顾问的心态和角色，站客户的立场看待客户的需求，在客观、诚心实意中得到客户的信赖。在这个过程中，客户明白保险并非一次就能实现全部，而是不断完善的过程，也为后续加保奠定基础。”张凌表示，顾问式行销就是刚好你需要，刚好我专业，如此，诚信销售自然而然得以实现。

    说到深耕诚信销售，提升顾客满意度，就不能不提及北大方正人寿独家推出的公益活动“北大公开课”。推出六年来，不仅在业内广受好评，也因“想客户之所想”而深受广大客户青睐。北大方正人寿长期致力于建立针对青少年的教育公益平台，助力青少年理想担当的人生信仰，且客户中大多数已为人父人母，孩子教育尤其是青春期子女的教育让很多客户头疼不已，由此“北大公开课”应运而生。

    公开课全国巡回，每次邀请两名或两名以上的北京大学学子，与北大方正人寿的客户和孩子们分享自己“学习的初心”。这些受邀而来的学子或是刚刚进入北大，用如何提高成绩、如何快乐学习的经验答疑解惑；或是入学多年，引导客户和孩子思考“学习的目的和意义”，确定人生目标。深入浅出的讲解让在场听众获益匪浅，客户们纷纷称赞“北大公开课”在推动青少年在德智体美的健康成长方面大有裨益。

    除了教育公益，在细分领域、医险结合布局上，北大方正人寿也直落两子，积极推动“医疗+保险”资源整合。借助集团强大优势，实现与北大国际医院和北大医疗康复医院达成战略合作，通过资源协同为客户提供独具特色的产品及服务。不仅实现北大国际医院HIS系统与人寿核心系统对接，并铺设直付全国网络，与北大国际医院口腔科定制齿科产品等，还打造从诊断到诊疗的一站式服务品牌“关爱家CARE+”，目前手术意外险已进入产品开发阶段。

    未来，北大方正人寿天津分公司将不忘初心，坚持以“顾问式行销”为核心，多元渠道协同发展，以提高服务质量和客户满意度为己任，专注品质、诚信销售，不断完善产品，通过业务创新提升差异化竞争力。