车商谈实录之车展如何助力经销商造势

【汽车之家 车商谈】 2018年，在整体经济下行压力与28年首次负增长的销量背景下落下帷幕。库存加大、供求关系紧张、国六标准实施，2019年汽车经销商要面对更严峻的销售考验。要在开年拔得头筹，经销商必须快速适应市场变化，调整营销策略，以更高的运营效率、通过更有效的集客渠道在潜在购车意向里找到真正的买车人。

线下车展作为经销商应用最多的营销策略之一，对于集客、销售都发挥着不可磨灭的作用。在新消费形势下，线下车展也实现了互联网+，与线上渠道紧密结合，实现了更高效、精准地多维助推销售。2019年开年之际，汽车经销商如何利用车展扩大成交转化？本期车商谈将邀请知名汽车经销商共同探讨这一问题。

活动时间：2019年2月28日 下午2：00-4：00

活动地点：乐山.盘龙开元名都茶茗坊

主持人：四川二区经理 王桃

本期嘉宾：

联合东风日产 总经理 成立强

西物吉利汽车 总经理 黄岩

联合长安马自达 总经理 唐俊杰

南菱捷豹路虎 总经理 卢周

天牛广汽菲克 总经理 曹嘉鸿

长宝宝马 副总经理 金耀刚

天牛沃尔沃 市场总监 李瑜

主持人：各位店总好，我是汽车之家的王桃，非常感谢大家今天能来参加我们的车商谈活动。车商谈是为经销商相互交流的搭建的平台，围绕专业的人聊专业的事情，由经销商一起来探讨问题，讲主要是由经销商们根据我们所提的议题来讨论，最后讨论出一些想法。

去年汽车市场28年首次出现负增长，市场的压力比较大，1月份大部分的店都在增长，2月份很多店销量下滑，现在各种车展也比较多，围绕车展这个话题，大家谈一些自己的看法，看看大家有没有好的想法、好的意见，我们一起来分享一下。

第一个议题，经销商车展的现状。我们都参加过车展，大概卖了多少车，集客的情况等等，大家可以来讨论一下。

金耀刚：我先问一个问题，汽车之家对于车展的定位是什么？

主持人：通过车展进行集客，第二个是促进成交。

金耀刚：对于你们来说车展不是你们盈利的项目，你们来安排一个车展，盈利不是你们的目的吗？

主持人：我们没有把车展纳入主营业务之内，更多的是我们分站跟经销商互动的模式，所以盈利谈不上。

金耀刚：这个很重要，大家作为汽车之家的合作伙伴，你们来搞车展，利用你们线上的资源，对于你们来说是一种反馈，以前我们看到的订单都是线上的，至于说成交没有我们不知道，也许你们通过车展的方式把它释放了，我们也可以看到实际的效果，所以我对这个定位很重要，如果说是盈利的，那么未来的费用、场地都跟它有关系，如果说你是作为黏性的产品，你们还要利用一些资源砸一些东西进去，你们还要付出一些，这个我就要先问清楚。

主持人：车展不是汽车之家的盈利产品，在我们平时的运营过程当中，因为整个车展的收入并不是特别的高，做活动是为了是造势发声，帮助经销商做线下活动，汽车之家不只是线上的资源，还有线下的活动。

成立强：上午跟王总交流了一下，乐山的车展分为三个阶段，第一个阶段是两年以前，当时的乐山车展都非常的混乱，并且是主办商，有一些违背商业道德的事情发生。曾经有一段时间两个月搞了七次车展，有一周同时两场车展，就出现这样的乱象。而且在竞争，所谓的违背商业道德的事情是什么呢？比如说这周已经签订了场地开始招商了，另外一家媒体为了介入车展的活动，比如说4S店或者是汽车经销商都是地主，都有钱，让经销商来分一个蛋糕，5月1的车展，我就倒退一点，24号的车展，连续倒退了两次。利用他自己的媒体平台做好宣传，然后其它的宣传不做。最后的结果是经销商看到效果不怎么样，不好。当然两年之后这个市场规范些了，当然那个时候抛开国家拉动这个趋势，大家抱团取暖，大家共同来寻求一种突破，成立了协会，后来搞了上下两场车展，这两年基本上乐山市场的车展相对来说就比较规范一点了。

到了去年，经销商也提出了一些要求，一年搞两次车展好象少了一点，我们协会内部自己也在反思，现在又有新的媒体开始进来，现在是两年的时间就只有协会的车展上下半年各一次，目前的情况就是这样的。

今年市场下滑，我估计今年的市场也照样不好过，接下来面临的可能就是这样那样的主办方就出来了，比如说有联合合作的汽车之家处于一种跟经销商的黏性也好还是怎么样？包括下来易车搞不搞，不知道，目前团车网已经来了，它是专职搞车展的，当然我们提得非常的好。团车网肯定就是以盈利为目的，所以目前的车市现状是这样的。

接下来这一年的乐山的车展市场怎么发展？可能还要看经销商、以及协会、以及市场的走势来看什么样的状态。谈到这个地方我谈一下自己的看法。

经销商的市场肯定是非常的艰难，经销商的日子也非常不好过，第一个大家要团结，第二个要群策群力才能突破困局，或者说对于效果评估的时候，我们一定也要客观，实际上照理说这样的话在协会上来谈合适一些，今天这样一个沙龙我站在协会的角度来聊一下。

首先我们对车展进行市场评估，我们对车展的评估是什么？是签单还是集客？签单，这个单签下来的结果是怎么样？是在车展释放了吗？还是真正到来的爆发，所以我们要有这样子的一个客观评价，如果说效果不好？不好的效果是什么？我们也受了很大的压力，有一次由于政府的可控的原因，后来弥补了一次增长，而且时间节点这么的仓促，在活动之前我就预计效果会很差，所以我觉得下来要组织一次解释会，12月份的时候年终冲量都是很大的，把我们的客户全部稀释消化了一遍，在仓促的一个星期之后，集客每个客户要达到签单很难。这样的情况下我们看什么？看集客还是怎么样？看我们的出发点是什么，当然这个是过去的话题了。

我们谈今天的交流，我们需要什么样的车展？要把车展造成这样的成功，以及汽车之家接下来要做的每一个动作。我们实际上是一种合作关系，同时也是客户的关系，我的客户需求是什么，商家需要什么，我参加车展的目的是什么？同样签单吗？集客吗？签单是我们的单吗？是我们的客户还是谁的客户，我们要明白了这个以后就知道我们的车展如何去广宣？如何去满足我们的需求了？只要是达到我们的目的，我相信我们的合作就是长久，而不是为了完成这次活动而做活动，或者是就为了完成总部的要求。如果说做得不好的话，就会回到过去那样。这样做是毫无意义，我们现在需要的不是给我们组织一次活动，而是实实在在的最终体现出来的效果、业绩。

这样我们再来看，我们集客，集哪儿的客，把我的线索留到现场去，这个不是我的目的，我宁愿在店里边把它消化了，所有的4S店除了相互即是伙伴又是合作伙伴，那么我们还有哪些？我个人分析，区县、二网、他们也是我们的竞争对手，如果我搞车展，如何把这些客户拉过来，我要的是线索以外的区县的集客，如何把区县的客给我集上来，这个才是达到我们最终谈业绩的目的。

这次在座的各位不知道你们有没有体会，这几天的订单量是很差的，二网是比较好的，就是说假如说不团车网这次成功了，我并不会这次就认可他。可能在车展这里签单了，签了二十个，他就没有想过这二十个我们之前在展厅就应该签的，因为这几天我的展厅动不动就三四天不开张，大家知道这是什么概念吗？每天就有三个客户，十天不开展就是三十台，那签三十台跟我正常的有什么区别。比如说我签了五十台，抛开我的渠道签三十台，我把在区县上的客户签了二十台，如果这样下来签了30台我认为不成功，所以我觉得搞车展，我觉得分析问题要这样分析，要把区县的客户，可能在座的也能体会到，主城区的客户基本上已经饱和了，更多的处于置换，新增的客户来自于区县。那么汽车之家如何去集这样的客，如何去满足经销商和参展商的需求？在这方面可能需要花更多的脑筋，这样才可以搞得好。并不是说给我们搞了一次车展就增加了黏性，要满足我们的价值需求才能增加黏性，所以我想我们要针对如何搞车展谈点这样的看法。

唐俊杰：本来我们应该签的客户，就因为车展，广宣的原因，过几天才签单，很多人知道有车展，就等到车展才来买。所以我们担心的是，汽车之家一年当中做车展，你的客户资源从哪儿来，是从我们平台当中产生呢？还是主要是从刚才说的，客户资源从哪儿来的，平台的资源不公平，实际上我参加你的车展变相的增加我的定单成本。

成立强：用我的钱打你的广告，然后我再让出利润签我的客户。

唐俊杰：这个是最关键的。

主持人：我们做车展的时候，我们跟团车网不一样，我们没有把客户在手里边捏到起，我们的线索从哪儿来，招募的入口是我们单独的，比如说团购啊，论坛啊，有一些渠道专门用来做平时活动招募的。线索，我们的线索是实时的推送，有了集客之后马上给你，不一定需要车展的时候再消化。招募的第一天线索就给到你了，你邀请到店里边直接卖就可以，如果说想要活动氛围，可以先定车，再到车展领礼品。如果说有些客户你搞不定，还没有到他的购买周期，那么我可以在车展的时候再帮你消化，车展是解决你们解决不到的客户，跟平台有没有冲突呢？其实还是有的，无法完全避免，有些客户喜欢活动氛围来帮助你们消化。汽车之家从去年开始引入了“松鼠之家”的平台，这个平台有点类似于团车网这样的，整合大部分的网络流量来整合用户信息。比如说在爱奇艺、UC这些你也可以看到这些广告，这些广告也可以帮助你们推动促销的信息，活动的时候可以带到车展带到购车节。还有央视的广告，每天都有汽车之家的广告，这些广告在大型的购车节活动期间也会切换来宣传，来做客户引流。包括未来的818的活动，把湖南卫视联合在一起，通过娱乐性的东西，在线下引流客户转化客户。不会把线索锁到手里头。团车网可能是要爆发式的成交，而汽车之家是做的细水长流。我们做车展的目的之一，新增集客，新增暴光，我们是围绕集客、暴光、成交，周期会很长，广告让你们自己宣传自己的主题，线索汽车之家实时给你推送，我们通过这样的方式来提升集客。然后车展再来帮助你促成成交。

黄岩：我参加的车展很多，成都是属于市政府举办的，时间也是固定的。乐山这里不一样，你们搞的车展都是不定期，都是媒体办的。可能提前一周开始预热市场，但是一周开始预热市场太短了，成都就不一样，大家都知道是八月底九月初，那么我们想的是就定死时间，全国这样搞，这样升量就更大，对于潜客也会形成一个潜在的意识。如果说搞不成这样的集成的办法，那就根据当地的城市的情况来讲，在城市里边办的话，你的宣传体量要大。主城区随时都可以来看，像沐川来的话，可能就比较难了。

从汽车之家的线索量来看，我们自身大部分还是在市区，也就是说在郊县利用网络去了解汽车的习惯，还不如市中区的这么高，当然这也是人员结构的问题，以及他的购车习惯的问题。为什么二网他们抢我们这么多的单？是因为二网的客户他一个店一个店的去看，当然这个了解的习惯也是在不断的变化。如果说我们长期要搞，我建议汽车之家就是做全国性的体量的，4月15号就是汽车之家全国的购车节。

成立强：去年我们在协会谈整顿车展市场，谈了一个想法，把协会的车展做两次大型，上下半年各做一次，形成一个品牌，到时候大家都知道了，就来了，就用不着提前预热了。所以当时我们在时间的选择基本上是12月初的一周，固定的一个时间。如果说是恰好是遇到30、31，周末，就是12月1号那个时候，第二个时间结点是4月下旬的一周，这个也是固定的。然后去年我们就有车商提出一个需求，两次少了一点。因为造成经销商也面临着很多厂家的压力，又提出了小的需求，因此我在去年协会上我提出了一点，我们这样子，比如说两次大型的固定，今后车展的需求再定两次小的。

去年当时跟团车网谈，交流时间节点，我跟他们讲客户的区域，一个是时间节点的选择，哪个好一点。电商，双十一，618，协会也是11月份一次，12月份一次，这样我们可以做四次车展，别人如果想来插的话，就乱了，一乱就无序。而且这个时间点也可以与电商节结合。在这个时间结点定下来之后，你不需要更多的宣传，可以节约很大的成本，节约成本之后，那么摊到参展商的成本也降低了，经销商的利益点是什么？利益点是签单，少投入多产出，签单是产出，费用是投入。我们的利益点就是这样的需求。我有个建议618、双十一，这个跟协会的时间又不冲突。

唐俊杰：绵阳也是这样的，眉山好象也是这样做的。

黄岩：他们跟国庆一起做。

唐俊杰：这样广宣也节省了。

成立强：广宣的成本，你们有一个模糊的成本，本身就是这个平台，打不打广告都存在。我们协会，只有这个渠道，所以说集客量是不够的，我大量在区县投了很多的广告，这个占了我们车展成本的一半，如果说把这个时间定下来，那么成本就节约了一半了。

黄岩：这个可能需要两三年来养成习惯。

成立强：节约了成本，也取得了效果。

唐俊杰：我们要与经销商定好时间。

主持人：特别是小媒体多了之后，车展的频繁，真的是市场就会乱。我现在发现有些城市，宜宾或者是德阳最多的时候现在是一个月三到四场，周周都有。

成立强：泸州市场也是一样的，12月份搞了8次车展。

主持人：汽车之家的节奏可以给大家讲一下，我们每个城市一个大的规模，一到两次就峰顶了，有些只一次。大一点的城市，像成都一年可能就是三次。我们一个地方基本上就只有一到两个人，执行成本、时间成本也安排不过来。

你们参加车展的效果怎么样呢？或者是参加其它的媒体？

唐俊杰：基本上都是自己的邀客。

黄岩：车展的时候我们会给销售部下任务，这次车展你签十台，他可能就压到起到车展才签单。

成立强：就像刚才说的一样的。

黄岩：从车展的情况来看，去年成都车展第一个成交率下降了，价格也上去了。很多人看到车展的价格比八月底还要高一点了。车展就是一个展览，二十多个品牌，这个优惠活动，那个优惠活动，就像我们买手机一样的，所有的商家逛完，这个送一个膜那边便宜二十块钱，现在不是这样了，我觉得以后汽车也会这样子，客户不会因为送一个什么东西，而去逛上走一大圈，我觉得客户会简化购买的时间，那么这就是我们需要做的事情了，简化客户的购买流程，简化它的繁琐度。

主持人：我们董事长去欧洲考察之后提出了七步购车法，简化下单，简化的流程，通过网上尽可能的希望我们的用户更短的方式来了解汽车的方式，来下单。去年我们引入了AR技术之后搞了智能车展，智能展厅，网友可以在网上看车，郊县车展的问题可以这样来解决，他在家里面在手机上就可以参加我们的智能车展，网络虚拟车展，可以360度看，通过这样的方式来展示车子，汽车之家只能在曝光和集客方面解决问题，最终客户下单还是要体验到店。我们希望能让经销商提供更多的对网络客户的服务，或者是一些价格来促进客户的成交。我们觉得车展的发展趋势到以后可能越来越成为一种体验展示。

成立强：回归到车展的本质。

主持人：在车展卖多少车，大部分的消化还是在你们的店里边。

成立强：对。车展现在搞成了一个促销大会了。

主持人：以前的车展不是这样的，应该是成都车展带坏了。

成立强：广州车展是真正的展示。

黄岩：你们说的虚拟车展，比如说我们邀约客户到店，只是通过VR看车，如果说没有跟销售顾问的交流，只是看一下这里在买吉利车，最终还是要落地到店上来，不可能通过虚拟的就买了，这样的应该少之又少吧！最终我觉得还是需要有一个沟通的东西才能更好的促进签单。汽车之家不管是涨多少价钱，客户都在水面上飘着的也不行。怎么样把这些客户邀到我的船上来，这是我们需要做的邀约率的提高，现在的线索方法也很多，新增的平台也很多，你们的一些线索量，我们同样拿着这些线索之后，一个是团车网给你说下个星期要大优惠了，实际上也是汽车之家的客户，实际上我们要邀约的时候邀约不过来，因为团车网要搞这个活动了。

主持人：你们可以讲一下怎么样提升邀约率，特别是金总。

金耀刚：因为我们在汽车之家的客户当场拿下的客户，比如说区上来看客户是少数，买我们车的人都是来两三道再来下单，所以我们更多的是这个车展圆满，我们品牌参加，我的目的是第一个对我们的客户有一个定量的消化，利用这个点消化我们的客户，更多的是做车展是起到一个宣传的效果，如果说纯粹是通过车展来消化好多客户，我觉得每次参加车展效果都不是很好的。去年我也在德阳那边，那边搞的传统的车展也是在慢慢的减退。对于客户来说我觉得更多还是我们说的客户的沟通，人性化的服务去打动他，价格的话只是成交的一个原因，主要是客户长期的观望和长期的服务。

主持人：高端的品牌注重服务。

金耀刚：对。

主持人：如何让车展更好的实现集客和成交转化，各个店有没有展前的准备，可以让我这个车展最大化的集到客户，最大化的提高我们的转化。大家有没有好的建议。

成立强：都差不多。靠车商来集客是微乎其微的，还是要靠平台。转化是各店有各店的技巧，集客的话毕竟还真的是需要主办方的事情。

黄岩：对于主办方是大面积的集客。比如说邀请车展潜客，到车展就必须的签单了，到了车展那就是抢单，在不同的品牌当中游离，抢单。

卢周：我们可以看一下团车网，竞争品牌，它的方式我觉得还是有可取之处，因为现在是大数据时代，对于你刚才说的车商的资源是看得到的，你说你们有一个新增的集客手段，他们有一个路口，你们的论坛，都有所谓的活动报名的窗口，团车网是收二十块钱的门票，现在我不收费，留下你的信息就进入你们的池子里头，这就是做你这个车展，通过你这个平台你收集了多少客户。

主持人：这个我们正在做。

卢周：这个就区别于我们刚才说的本身是车商谈的客户，又到车展报了名，如果说你论坛开了一个，乐山当地页面又有一个报名页，你提前报名不收钱，直接到地需要二十块钱。通过数据可以找到对应的品牌，到目前为止我们团车网报名了三千个人，这个是真实的，不是假的，他至少有这个数据，最后成交了多少，那就各凭本事了。

黄岩：对，一不管是抖音、头条，你本身汽车之家就是一个线索平台，还要和本身汽车之家后面去匹配，我新增的有多少，不能说汽车之家留到头条上去留个资料，抖音留了，但是汽车之家后台是没有这个客户的，这就是我新增的，是我汽车之家的新增量，我觉得这个对于你们来说匹配是不难，那么就可以看到每一次车展的广宣效果是怎么样的。

卢周：新增哈，其实你们的数据后台是完全可以支持你们做这些动作的，团车网没有我们这种的所谓的经销商，所有的客户对于他来讲都是新增，通过他的渠道，而且我们也可以判断，团车网所投入的这些广告，最终的效果，因为不会找经销商给我的名单去凑，他的名单是不管你之前有什么，至少证明我3月2号搞的活动我是通过我的广宣活动收集到的这些客户，以前我们打的广告是没有办法评估的，没有最后的落地点嘛，他就有这个点。而且再往下，汽车之家之前搞一些都有所谓的兑换油卡通过线上，这个可以反馈你当时的成交了多少，因为要到你那儿去兑换东西啊，这样从前面到最后的效果都有了。线上你就知道，你宣传的时候二十块钱门票不要钱，成交了车子不管是买什么车子，你可以兑换五百块钱的油卡，这样的客户就会有冲动，优惠留，万一买了呢？真正买了之后他对应的价钱或者是发票还是什么，他就换五百块钱的油卡，这个油卡我们可以两方一起做，你出两百，我出三百。客户报名的时候报自己的名字，报电话、报车型。

成立强：团车网我分享点我们店的数据，团车网拿我们的数据去招商，日产又签了多少多少，那天我把我们的销售经理批评的一次，为什么呢？团车网贪了一个小便宜，把我们的展厅的客户拿去搭便车，为什么？贪了什么？贪了点赠品，贪了点抽奖。然后以此为噱头可以抽奖报过去，客户就下单了，就拿了一种促单的手段，团车网就用了点抽奖，本身他什么都没有放在我这儿，我的客户拿不拿过去他都做这么多，相当于拿我自己的业绩充当他的业绩，对他招商产生了很大的便利。

卢周：这是人家的高明之处。

成立强：最后我还是签那么多单。我上个个月，密度在上半个月，上浓下淡，2月下半个月上淡下浓，2月全部集中到那儿去了，签回来了全是我的客户，对于我来说毫无增量，所以我想包括我们现在谈的模式，我们抢的是平台的线索，平台的线索这个只是解决了我们平台的线索量和客户量，那我们还是要讲核心的问题是，拿我的区域的客户量抢回来了没有了，二网的浓度是没有变的，团车网的这次的广宣它的集客是把我展厅的客户拿去了，但是并没有把区域的客户拿来，2月的销量是持续在浅淡，这几天我的业务都是来自我自己的客户，看起来不错，实际上都是假象。展厅下来，二网的销量还是稳住了，稳中还上升了。一个“业绩宣传了，看，我们的效果好好。”实际上团车网是截留了我的资源，给我释放了一下，我有风险啊，拿我的钱去打他的广告，我再让出一部分的利润来签我现有的客户，如果不让还被它签起走。

卢周：其实还有，汽车之家其实也有这样的功能了，报名的时候它的IP，移动的IP是可以通过地图画像密度在哪儿的。

黄岩：科技版提供这个服务。

卢周：这样我就知道它在哪儿报的名。

主持人：我们有一个用户画像，有一个热力图，客户多的地方就会变红。我提一个需求，去郊县做车展，你们感兴趣吗？

成立强：如果说集客的方式和渠道不改变，是一样的，大不了就是把我车展的地址改了一下。团车网主要是在头条上打广告，从这里我们可以看出来，主城区的客户更多的关注头条，如果说这个是在峨眉举行，只是把我的客户移动到峨眉去签单而已。

主持人：但是我们这个是可以看出来的，在我的两百条线索里头有三十条是峨眉，那么我们就集中对三十条的峨眉进行邀约，我们再做活动。对于你们来说这样做，通过活动的方式来抢占二网的市场，这样的活动有没有用？

成立强：还是要回归到集客渠道下沉，活动地点不一定下沉，只是说活动地点下沉，客户的成本更低了，也会提升一些效果，主要还是看集客的渠道。举个例子，原来建行还是哪家在区县搞活动，它的就是集客渠道下沉，签单主要是签单区域客户，经销商很踊跃，后来为什么不搞了，我分析，什么原因呢？他得不到客户，把客户截留了。通过我的保险渠道，各方面宣传的集客渠道，这方面作为他们来说稳定性就不够了，但是我们看到这个效果，并不是后头不做的时候，不是因为效果不好不做，不是经销商的效果不好不做。所有的集客渠道全在当地市场，而不是我们同样的集客渠道不变，把活动地点改了，效果可能有，降低了当地客户的到店率可能会有。对于经销商的差异度来讲，但是最终来看签的还是自己的客户。我的如果要这样下沉活动渠道要下沉，首先是解决集客渠道下沉。

黄岩：集客渠道下沉之后，郊区客户我们没有办法集客，我们集不到他们的客。

主持人：在网络上应该不存在这样的问题。

黄岩：就是我说的是使用习惯。

主持人：这个怎么引导呢？

成立强：这个是需要我们静下来探讨的问题了。像头条、抖音这些平台就很不错。

黄岩：比如说刷头条、抖音，刷了几条就看到了汽车之家的广告了，这个也可以集客了。对于汽车之家来说它是专业网站。

黄岩：城区已经饱和，还有国家要推的汽车下乡活动，你的线索更多了，线索更多的是在二三线城市了。

成立强：这样经销商才是真正的活力。

黄岩：对啊，现在更多的流量就是对比，就是花八万块钱还是可以。现在主城区是存量市场，增量市场就是我们说的乡镇那些，国家新的政策对郊县郊区购车的支持，这个也是我们以后客户的新增增长点。

主持人：这个需求我们收到了，回去之后我们反馈一下。今天我们开会的时候也在讨论项目运作的问题，其实也提到了这一点，我们的活动能不能下沉到乡镇，县城里边去，我觉得未来新增市场的主力在乡镇，汽车之家的主力还是在市区为主。网络无时间和空间的局限，随着网络的普及，我们有这种的潜力抓住乡镇客户，但是还需要大量的推广，引流县城的集客到我们这里来。

卢周：我们想了解一下你们的车展，以及收费形式

主持人：我们有三个环节，主要是针对有合作的经销商，像宝马每个月投到一万块钱左右，也可能几千，车展对于宝马来说不需要钱，直接去参展就可以了，给你上礼品，参展。礼品也很多，相对来说投入也会少，比如说平时合作比较少的经销商，比如说二三四月份投入一定的广告量，我们根据配比的比例来参加车展。我们也是全国性质的一个活动，包含：曝光、集客、落地，广告可以用到两个月，可以用来宣传，比如说我现在是八万块钱的广宣，可以用到三个月宣传你行业协会的活动、新车上市、周年庆等等都可以。汽车之家还会上广告，这个是全国性的上，你把政策给我，比如说马自达优惠多少，然后通过一些渠道点进去，我搜集到线索然后给你，一般是三四个周，集客会实时推送给你，这个是你一投放广告获得的集客，八万块钱给你单纯的曝光。我们给你们线索，然后我们再集中的进行落地，比如说这次活动招募了八十批客户，你邀约到店里边成交了一些，还有一些没有成交的，我们再进行清洗，针对这些没有成交的客户再来进行一次促成成交。有一点，我建议不要以车展的项目来衡量这个活动，不然的话这个活动的效果就不太好了。活动环节效果受很多的因素的制约，我们会把成本放在三个环节当中。

卢周：懂了。

曹嘉鸿：车展的话题前面都差不多了。汽车之家这个平台，我们市场兄弟也在反馈，感觉这个信息量，今天和这个车展相关的，感觉这个信息的有效线索在逐步的降低。很明显的感觉，我也在管DCC，对于这样的问题，你们有没有这种规避？

主持人：这也是我们这次要做的事情，从去年开始，要想再抓汽车之家更多的线索，科技类的东西来帮你进行转化，通过打过去客户显示的是虚拟号码，比如你手机上都会有一个标注。我们以虚拟号，打过去之后无法对你进行标注。第二个我们引入了用户画像，让你对这个客户在打电话之前有更深度的了解。购买指数是多少，关注的是哪些竞品，以及关注哪些配置，以及应该在什么时候给客户打电话，这个可能会增加邀约成本。第二个就是增加服务，不知道你们有没有感受到。我们要求每个店建议我们的顾问把网售、店总等一些人拉一个圈，随时反馈你们的数据，解决你的后台的邀约，有任何问题进行反馈。还有我们的培训，五个考核指标，我们的培训会升级到DCC的流程培训，邀约的流程培训，到互联网用户到展厅的用户的不一样的流程培训，通过这些培训来让你们熟悉对DCC的把握。我们通过软性的服务来增加邀约的可能性。也是从科技层面，培训的层面，为什么会出现汽车之家的线索，刚才汽车之家的线索越来越差了，我分析哈，不代表官方的哈，线索在涨，市场在往下降，线索又在涨，这个可能是多次询价，因为现在的品牌多了。还有就是客户的专业度也越高了，互联网把客户教聪明了，以前我们的销售顾问是专业的，但是也许互联网把客户教得比销售顾问都还专业了。所以邀约的难度也大了，互联网把客户教聪明了。汽车之家的线索量增加必然会导致这些问题，我们要想增加线索我们就会打开更多的端口。比如说松鼠之家。以前我抓的都是这个汽车城的客户给你，现在我可能是去抓万达的客户。线索增加，质量也会降低。我们也跟大家交流过，你要不要这个线索，不要的话这个线索我就给你关掉。如果是想要的话我就给你，不要的话就给你关掉。

曹嘉鸿：有些比较老的销售顾问，比较有经验的顾问，他一直做店销的客人，他明显的感受到，派发了二十个线索，打十个电话，20%都是学生，通话不超过三十分钟就挂掉了。

主持人：这样的线索我建议做出来做交叉验证。

曹嘉鸿：我们现在电话都有录音，我叫他们都留下来。

主持人：这个我们来验证。你们好我们才好，你们卖到车，我们这个业务才整得动。你们的问题就是我们的问题

曹嘉鸿：实际上这个是给到厂家，汽车之家的对接人有一个KPI的下单，丢就导致这个线索，怎么回这么差，因为DCC是我的一个短板，因为我做的是吉普和沃尔沃，我了解品牌属性会导致关注不会太多，不会像宝马、日产这些线索量那么多，最感觉到是150家，很多的无效，现在跨越到30%，太多了。

主持人：如果说是加上二网的，在20%左右也还是属于可控的范围之内，刚才说的学生的问题，现在汽车之家的用户越来越年轻化，偏向学历基本上都是在高中、大学。当然这些人要买车还有几年，所以你会看到水分比较大。前一段时间泸州出现一个情况，别克系统说出现线索无效的，系统出错导过去的，网上一下子来了一百多条，系统把以前的信息推过来，反馈之后，我们批量处理，一旦发现这样的情况就给我们反馈。

刚才我们讲到两点，我希望通过科技的变革，加上我们服务、培训来转化。乐山市场是去年线索是每个月都没有负增长的城市，其它的城市都是负增长，乐山的线索稳中上升，前面我跟广丰区域聊，他们也是比较看好乐山的市场，对于汽车之家来说，乐山是我们很重视的城市。

我们看一下用户画像互联网的数据得出的用户画像。我们可以看到1月份全国卖了两百多万台车，下滑4%，环比是下滑2.8%，轿车市场卖了107万辆，相对2018年环比下滑百分之2点几，MPV下滑，环比增长2.2们。轿车和比值的量比SUV的下滑量要多一些。广义乘用车4%的下滑，环比比狭义还多一些，下滑了3%点几。城市回暖是假象，从这个数据看确实是没有回暖。国家出手救市，未来的日子可能也不是很好，我希望在DCC更精细一些。

这个是我们对乐山地区进行了样本抽样。我们在全天所有的时段以一个小时为单位，乐山地区在汽车之家注册的是晚上的10点左右，最多的时候是6万7千多在线，网上九点有6万4的样子，11点就只有5万多，8点的时候也只有5万多，11点有4万多，17点有3.9万，全天24个小时我们调研出来的时间是这个时间段，你们发文也可以在这个时间短。很多店早上一来就发文，所以我们的很多的工作是可以集中在下午来做，或者是白天对应晚上的那个时间段来做。我们可以看到关注车的人汽车之家的人还是比较多，乐山三百多万人，大概是百分之二十的人在汽车之家看车。

这个是我们统计的乐山地区在线的用户，最多的是青少年，青少年论坛日均流量有3万7千多。青少年论坛讲的是什么呢？年轻人喜欢耍的，有旅游的、晒妹子的，泡妞的，那些比较多。所以说买车的人其实偏向于娱乐，以后你们的发文写帖子整精华的可以在青少年论坛里边做一些动作。女性论坛，这是我们忽略的东西，这个在我们的论坛是比较靠前的，女性论坛这一块，其实排在第二，虽然说地域之间的差距更大，但是女性论坛也是不可小视的论坛，女性最多的是自拍。第三个是我们对乐山地区的用户年龄的分析，可以看到27-30岁占到了整个采样的样本，所有的样本数里边，总数绝对值在5695，样本可能是两万左右，占到22%点多，你看你们的客户群体是不是这些。36-40岁比41-48的都还要少，为什么呢？可能都是搞事业的，上网时段偏少，对应的49-50这些就更偏少了，汽车之家覆盖的人群应该是中流砥柱。学历，从这儿可以看出来，我们的购车人群也是集中在这个阶段，只是每个品牌不一样，这个数据从哪儿来的呢？我们有一个个人信息的采集表。大部分集中在大学、中专、大专这个学历。

置换新车比例，刚才说车去置换的比例比较高，这个是我们在填需求的时候，我们看得出来，大部分的用户还是以买新车为主，所以置换市场，针对豪华品牌比较靠谱。这是我们调研出来的用途习惯，刚需的是以上下班为主，从这里可以看到，上下班经济使用，自驾游越野性、通过性嘛！接送小孩，空间大小。这个对于我们做软文，做卖点上可以结合这些用户画像来做。

购车预算，大部分乐山地区的用户还是比较有钱，预算基本上是在10-15万占了19%点几，15-20万的占了16%点多，大部分是集中在15到35万这个阶段。以前我们解的车子便宜是不是客户更愿意买，其实不是的，大部分的人还是不差钱，主要还是对这个车子喜不喜欢，对于服务满不满意。

功能偏好，这个是客户比较真实的反映，我们认为动力是不是客户比较关注的，其实乐山的用户最关注的是什么呢？一个是空间、二是操控。这个也可以跟我们在做销售的时候做结合。国产车外观现在也做比较好了，也可以结合这三个点把车子的门店突出一下，找到客户的核心关注点，对于销售应该有好处。

这是我们做的一个转化周期，90天内买了车的样本，我给到的线索里边，一百条线索里边有十个人是已经买了车的，我们对这十个人进行购买行为的分析，在一个月里边占了41%点点，三个月的占20%多，两个月占了30%多。没有成交的我们没有算进来，可以看到这个总的线索的及时的跟进和邀约处理，这个对于我们销售线索跟进有一定的意义。十个成交里边有四个是单月成交，三个是二个月成交的。我们要抓住短期内购买车的十个人。

这是我们对乐山品牌品牌偏好的分析，最大的还是大众，豪华品牌三个都上榜了，过了是丰田系，吉利、日产、别克。整个日系、德系还是我们市场比较钟爱的车型。

这个是派系的偏好，抽样的比例比较大，三十万的样本，德系的偏好达到60.4%，国产是54%，还有就是日系。

车型的偏好，现在在乐山地区思域2016版占了很大部分，一个车型就占了百分之三点几。总量加起来还是我们说的大众系、宝马、奔驰这些关注更多一些。

以后我们会定期的跟大家共享一些东西，希望对各位有一定的帮助。运营的版本我们会单独的跟各位老总分享。

今天非常感谢各位老总来参加这次沙龙，支持我们工作，谢谢大家！